چطور سناریوی فروش بنویسیم؟ 6 تکنیک نوشتن یک سناریوی فروش موفق

خیلی از فروشنده ها فکر می‌کنند اینکه از روی یک سناریوی از پیش تعیین شده صحبتشان با مشتری را پیش ببرند؛ خیلی جالب به نظر نمیرسد. اما واقعا اینطور نیست! این کار کمک می‌کند در تمام طول صحبت، در چهارچوب استراتژی مشخص شده بمانید. اما چطور میتوانیم یک سناریوی فروش بنویسیم؟ طبق آموزش‌های فروش و فروشندگی، گام های زیر را دنبال کنید تا بتوانید به بهترین سناریوی فروش دست پیدا کنید!

سناریو چیست؟

سناریو یک توضیح کوتاه و مختصر نوشتاری از رویدادها و کارهایی است که شخصیت‌های مختلف احتمالا در آینده انجام می‌دهند. در واقع، می‌توان گفت سناریو یک نسخه کتبی از تصاویر متحرک است که ترتیب وقوع آنها را در موقعیت‌های مختلف نشان می‌دهد.

سناریو فروش چیست؟

سناریو فروش، یک موقعیت فرضی است که به اعضای تیم فروش کمک می‌کند از قبل برنامه داشته باشند و عملکردشان را بهبود دهند. در سناریو فروش، فروشندگان این شانس را دارند که سوال بپرسند، استراتژی‌های مخلتف را امتحان کنند و در یک فضای امن، دیدگاه‌های مختلف را بررسی نمایند.

 

سناریو فروش کمک می‌کند بهتر نیازهای مشتریان را شناسایی کنید، سناریوهای مختلف را با هم مقایسه کنید و به تیم فروش آموزش دهید.

هدف از سناریونویسی در کسب‌وکار چیست؟

سناریونویسی مزیت‌های زیادی برای کسب‌وکارها دارد. از جمله اینکه به تصمیم گیرندگان اجازه می‌دهد میزان احتمال وقوع یک سناریو و پیامدهای آن را شناسایی کرده و اثراتش را تخمین بزنند، پاسخ‌های احتمالی را ارزیابی کنند و احتمالات مثبت و منفی هر دو را به خوبی مدیریت کنند.
همچنین کسب‌کارها به کمک سناریو نویسی می‌توانند ریسک‌های احتمالی و فرصت‌های رشد را بهتر شناسایی کنند. همچنین بر اساس فرضیات احتمالی در بازار، بهتر می‌توانند آینده کسب‌وکارشان را در بازار پیش بینی کنند.

 

گام‌های رسیدن به یک سناریو فروش موفق

برای اینکه یک سناریو فروش عالی بنویسید، باید گام به گام و با برنامه پیش بروید. مراحل نوشتن سناریو فروش عبارت است از:

1. محصول یا خدمتتان را معرفی کنید.

این چیزیست که قرار است شما را به فروش و در نهایت به پول برساند. پس باید مزایا و ویژگی های آن را به خوبی برای مشتری ها توضیح دهید.

 

2. سوالات را شخصی سازی کنید.

قطعا می توانید یک سناریوی فروش ایجاد کنید که برای هر نوع مخاطب کار می کند. اما سازگاری و ارتباط سوالات و نکاتی که میپرسید با ویژگی های فرد خریدار؛ کارآیی سناریو را چند برابر میکند. در این مرحله، انواع مختلفی از خریداران را به سمت فروش سوق میدهید.

 

3. درباره مزایای محصول صحبت کنید.

محصول و خریدار را با هم در نظر بگیرید؛ چگونه این محصول به آنها کمک می کند تا بهره وری را افزایش دهند،هزینه ها را کاهش و دقتشان را بهبود دهند؟ حداقل سه مزیت را در سناریویتان بیاورید.

 

4. مزایا را به نقاط ضعف ربط بدهید.

لیستی از نقاط ضعف و مشکلاتی که کسب و کار خریدارتان با آن مواجه است تهیه کنید. هر کدام از مزایایی که در قسمت قبل به آنها اشاره کردید؛ یا باید راه حل یکی از مشکلات و نقاط ضعف باشد؛ یا آن را کمتر کند یا از آن پیشگیری نماید. حتما به مشتری توضیح بدهید که محصول شما به کدام یک از مشکلات آنها کمک خواهد کرد.

 

5. در مورد این مشکلات و نقاط ضعف؛ سوال بپرسید.

بهترین فروشنده کسی است که بهترین سوالات را مطرح می کند. برای داشتن لیست قوی از سوالات، به نقاط ضعف واقع شده در مرحله چهارم نگاه کنید. از یک یا دو سوال برای هر نقطه ضعف استفاده کنید تا متوجه شوید این مسئله در چشم انداز آینده مشتری و کسب و کارشان چالش انگیز خواهد بود یا خیر.
با استفاده از نکاتی که در مراحل 1 تا 5 قرار داده اید، این سناریوها را با محصول، شرکت و چشم انداز خود تطبیق میدهید.

 

6. خیلی صحبت نکنید.

اگر بیشتر از اینکه بشنوید صحبت میکنید؛ باید در روندتان تغییر ایجاد کنید. در نوشتن سناریو؛ باید زمان زیادی را برای شنیدن وقت بگذارید تا از آنها سوال بپرسید و نظراتشان رابشنوید. صدای خودتان را موقع صحبت با مشتری یا همکارتان ضبط کنید و گوش دهید، اگر بیش از نیمی از زمان را صحبت می کنید، در رویکردتان بازنگری کنید، سناریوی خود را ویرایش کنید و لحظات بیشتری را برای پرسیدن سوالات ونظر واقعی آنها بگذارید.برای مثال بپرسید: «چیزی که ازتون شنیدم؛…هست؛ درسته؟»

 

نمونه سناریو فروش

سناریو اعتراضات معمول: به سوالات تکراری، راحت پاسخ دهید

هر تیم فروشی با یک سری اعتراضات و سوالات مواجه است، که هر روز توسط مشتریان مختلف مطرح می‌شوند. مهم است که به آسانی بتوانید به این اعتراضات پاسخ دهید و فرآیند فروش را پیش ببرید. این سناریو فروش، مخصوصا برای تازه‌کارها مناسب است که یاد بگیرند چطور اعتماد به نفس‌شان را حفظ کرده و به اعتراضات پاسخ بدهند.

بازیگران:

• فروشنده
• مشتری

 

راهنما:

1. یک شخص در نقش فروشنده است.
2. بقیه اعضای گروه نقش مشتری بالقوه را بازی کرده و به نوبت اعتراضاتی را بیان می‌کنند. فروشنده، مدت زمان مشخصی در اختیار دارد- تقریبا 30 ثانیه تا 2 دقیقه- تا به آن اعتراض به نحوی پاسخ دهد که گروه را راضی کرده و فروش را پیش ببرد.
3. وقتی یک اعتراض، پاسخ قانع‌کننده‌ای دریافت کرد، فورا یک اعتراض دیگر مطرح کنید تا اینکه مدت زمان 5 تا 10 دقیقه‌ای فروشنده روی صندلی داغ، به پایان برسد.

 

اسکریپت سناریو فروش:

فروشنده: سوالی هست که امروز بخواهید بپرسید؟
مشتری بالقوه: بله، در اینترنت خواندم یک سری از افرادی که از ابزارهای شما استفاده کرده‌اند، متوجه شده‌اند که [نقطه ضعف رایج محصول را بگویید].
فروشنده: ما هم این را شنیده‌ایم. اگر مشتری این مشکل را داشته باشد، معمولا [راه‌حل را بیان کنید].
مشتری بالقوه: خوب است. اما اگر درست نشد، چه؟
فروشنده: گزارشی دریافت نکرده‌ایم که این راه‌حل کار نکند، اما باز هم اگر کار نکرد، این راه‌حل [راه‌حل دیگر] را پیشنهاد می‌کنیم.
مشتری بالقوه: خب مشکل من دقیقا این است که [نقطه ضعف را بگویید]. اگر آن را حل کنم، اما هنوز هم [یک اعتراض دیگر را بین کنید] ان وقت چه می‌شود؟
فروشنده: شما اولین کسی نیستید که این سوال را می‌پرسد! ما مورد به مورد چک می‌کنیم، اما در نهایت [راه حل را بیان کنید] را ارائه می‌دهیم.

سناریو نگرانی درباره قیمت و خدمات پس از فروش

این سناریو برای فروشندگان، مخصوصا فروشندگان تازه‌کار جهت تمرین واکنش سریع، حرفه‌ای و قانع‌کننده به اعتراضات مشتریان نسبت به قیمت کاربردی است.

 

بازیگران:

• فروشنده
• مشتری بالقوه (اعضای تیم نقش مشتری را بازی می‌کنند)

 

راهنما:

یک نفر در نقش فروشنده قرار می‌گیرد.

اعضای گروه به ‌نوبت به قیمت اعتراض می‌کنند.

فروشنده برای هر اعتراض، بین ۳۰ ثانیه تا ۲ دقیقه زمان دارد تا پاسخ قانع‌کننده بدهد.

پس از هر پاسخ، سریعاً اعتراض بعدی مطرح می‌شود.

مدت زمان کل نقش‌آفرینی برای فروشنده: ۵ تا ۱۰ دقیقه.

اسکریپت سناریو فروش:

فروشنده: سوالی هست که بخواهید قبل از تصمیم‌گیری بپرسید؟

مشتری: بله، قیمت شما نسبت به بعضی از رقبا بالاتره، چرا باید بیشتر پول بدم وقتی محصول شما همان کار را انجام می‌دهد؟

فروشنده: ما ارزان‌ترین نیستیم چون به کیفیت، پشتیبانی و ماندگاری اهمیت می‌دهیم. مشتریان ما به‌جای خرید دوباره یا تعمیرهای مکرر، یک بار هزینه می‌کنند و خیال‌شان از محصول و پشتیبانی ما راحت است. به‌علاوه، خدمات پس از فروش ما مانند مشاوره تخصصی و گارانتی بازگشت هزینه در صورت عدم رضایت از محصول، در رقبا کمتر دیده می‌شود.

مشتری: اگر بعد از خرید راضی نبودم چی؟ شما برگشت پول دارید؟

فروشنده: بله، ما ۷ روز ضمانت بازگشت وجه بدون قید و شرط داریم. فقط کافیه به تیم پشتیبانی ما پیام بدید، سریع می‌کنیم.

مشتری: من تجربه بدی از خدمات پس از فروش برندهای دیگر داشتم. آن‌ها پاسخگو نبودند. پشتیبانی شما به چه صورت است؟

فروشنده: کاملاً درک می‌کنم. ما یک تیم پشتیبانی اختصاصی داریم که از طریق تلفن، واتساپ و ایمیل در دسترس است. میانگین زمان پاسخ‌گویی ما زیر ۴ ساعت است. به علاوه، هر مشتری یک نماینده اختصاصی هم دارد که از آن طریق نیز می‌تواند کار خود را سریع‌تر پیگیری کند.

مشتری: اگر بعد از ۶ ماه مشکلی پیش آمد چه؟ آیا هنوز پشتیبانی دارید؟

فروشنده: بله، خدمات پس از فروش ما حداقل یک ساله ا‌ست. حتی بعد از آن هم همیشه برای رفع مشکلات و بروزرسانی‌ها در خدمت شما هستیم.
حالا با کمک این نکات میتوانید یک سناریو طراحی کنید و بیشتر و لذت بخش تر بفروشید!